Tôi vào ngành địa ốc như thế nào?

09.04.2011
Ảnh minh họa.
Ảnh minh họa google.

Cơ duyên với địa ốc thoát chốc như một bóng ma, cứ quanh quẩn với tôi, rồi tôi chọn thị trường “Auctions” là thị trường mà tôi hoạt động. Đất rẻ thì mua, xây dựng nhà và bán.

Ghi chú: Từ lúc tôi viết bài tự truyện “Tôi làm giàu ở Mỹ như thế nào”, liên tục tôi nhận được email của bạn đọc từ khắp nơi gửi về và đặc biệt là họ chỉ hỏi về địa ốc.

Một số bạn tại Mỹ muốn đi về địa ốc và một số lớn các bạn ở Việt Nam có ý tưởng phát triển địa ốc trong nước. Vậy trong bài này tôi xin được kể lại chuyện tôi đi vào địa ốc, và dĩ nhiên vẫn là chuyện của nhiều năm về trước, và nhận định của tôi về địa ốc của cả Mỹ và Việt Nam trong thời gian hiện tại.

Nhưng tôi cũng xin các bạn đọc phải ý thức khi muốn gửi comment rằng không nên lên tiếng phát biểu lung tung cũng đừng có mang đạo đức vào kinh doanh hay những thông tin mà mình không hiểu rõ. Tôi xin tiếp tục câu chuyện của mình.

Một lần rất tình cờ, tôi biết được chủ nhân một căn nhà bị siết nợ, và căn nhà có danh sách trong phiên đấu giá, và tôi tham dự phiên đấu giá này. Không khí diễn ra tại buổi đấu giá có vẻ rất căng thẳng, rồi người điều khiển phiên đấu giá xuất hiện: thật ngắn và gọn, giọng thật thấp, và sau đó lùi vào trong. Có nhiều giọng bực bội, xen lẫn giận dữ. Tôi chẳng hiểu gì cả, ngơ ngác hỏi người đứng bên cạnh và ông ta nhìn tôi rồi trả lời: Anh có kinh doanh địa ốc không? Thật thà tôi lắc đầu, để nhận của ông ta cái nhìn hóm hỉnh: “Anh nên học trước và kinh doanh sau. Có quá nhiều để giải thích, và rất tiếc là tôi cũng rất bận rộn”. Lòng tự ái bị tổn thương, nhưng ông ta đúng, tại sao ông ta phải bỏ thời gian để trả lời câu hỏi của tôi.

Một lần khác tôi gặp một anh agent địa ốc. Tò mò tôi hỏi vài điều liên quan đến thị trường và anh ta trả lời tôi: “Này anh bạn, chúng tôi phải học để có kiến thức, mà kiến thức giúp tôi kiếm tiền. Vậy anh phải trả tiền để có câu trả lời”. Một lần nữa tôi lại “bẽ bàng”.

Tôi vào nghề

Một lần trên đường đi làm về, tôi nhìn thấy một bảng quảng cáo của Prudentual Real Estate: “Cần tuyển dụng chuyên viên địa ốc”. Tôi ngừng xe và gặp broker. Khi biết là tôi không có bằng, ông ta vui vẻ đề nghị tôi tham gia những lớp huấn luyện tại văn phòng của ông.

Khoá học không có ngày khai giảng và không có ngày tốt nghiệp. Những buổi học thường vào buổi tối, học trình thì tự học viên đọc và nghiên cứu, và có gì thắc mắc sẽ được giải đáp ở lần gặp mặt vào buổi chiều của ngày có lịch học. Phần lớn thời giờ giảng dạy, người ta chỉ khuyến khích các học viên tập lấy listing mà chưa cần selling. Khi tôi hỏi làm sao lấy được listing khi chúng tôi chưa có bằng địa ốc, người ta giới thiệu một người agent có kinh nghiệm làm việc lâu năm với văn phòng rồi nói: Các bạn hãy tìm lead và những chuyện khác sẽ có người này giúp các anh. Và nếu mua bán thành công các anh sẽ được chia tiền “dẫn mối” (Refer Fee). Thoạt nghe thì có lý, nhưng suy nghĩ lại quả thật tất cả các học viên đều bị “đánh lừa” một cách khoa học. Mặc dù hiểu như vậy, nhưng “ngộ biến phải tùng quyền” rồi những cuốn sách của từng bộ môn cũng trôi qua.

Công ty địa ốc cấp cho chúng tôi một tấm bằng chứng nhận chúng tôi đã được huấn luyện vế tất cả kỹ năng của một chuyên viên địa ốc, và thúc giục tất cả làm đơn xin thi Bằng hành nghề địa ốc của tiểu bang (Real Estate License). Khi đó tôi chưa có bằng tốt nghiệp đại học, nên chứng chỉ của tôi chỉ là chứng chỉ của sale agent. Mặc dù thế, cuộc thi chẳng dễ dàng chút nào, 300 câu hỏi và thời gian cũng chỉ vào khoảng 3 giờ đồng hồ. Và để hành nghề tôi không được mở văn phòng, mà phải làm việc dưới quyền của một broker. Hoa hồng phải chia với văn phòng. Hoa hồng đầu tiên mà tôi nhận chỉ là 35/100, có nghĩa là tôi nhận 35% và 65% thuộc về công ty. Tôi không vui lắm và cho là bị bóc lột, nhưng tính lại thì họ phân chia hoa hồng khá khoa học. (Đối với mỗi agent, nhu cầu sử dụng văn phòng và các trang thiết bị như phone, photocopy, nhu cầu tư vấn… được họ chia ra cho từng thời điểm, và với các agent mới họ phải thu trước những chi phí dự tính, họ không buộc Agent phải bỏ tiền túi ra trả trước, mà trừ ngay vào các sales đầu tiên của mỗi người).

Trở lại với ký ức của lần đầu tiên tôi đi tìm khách hàng: Tôi học đòi theo cách tiếp cận của một số agent có kinh nghiệm, nhưng tôi chẳng thành công cái nào cả, nhưng trong cùng văn phòng có người một tuần có tới 2 hoặc 3 listing. Và cứ 10 listing thì họ có thể bán được từ 4 đến 6 cái. Cuối năm có người mang lợi nhuận về đến vài trăm ngàn dollars.

Giải thích: Trong địa ốc phần lớn những agent có doanh thu cao là những người có con số listing cao, vì chỉ cần lấy được listing với thoả thuận hoa hồng 6%, và chia cho agent có khách mua 3%. Thí dụ list một căn nhà có giá bán 100K, họ được trả 6% tiền môi giới, nhưng họ chia sẻ listing với toàn thể các agent khác hiện đang hoạt động trên thị trường. Họ chẳng cần vất vả đi tìm người mua, vì sẽ có hàng ngàn agent khác tìm người mua cho họ, và cả hai người chia đôi số tiền hoa hồng. Trong địa ốc thì listing là mạch máu, còn selling mặc dù quan trọng nhưng tỷ lệ kiếm tiền vẫn ít hơn agent của listing.

Làm sao lấy được listing?

Tôi bắt đầu theo sách vở, và thất bại nặng nề, vì tôi phạm một lỗi tối quan trọng: “Nói nhiều hơn nghe”. Vì tôi không nghe những gì mà người bán cần, mà tôi luôn nói những điều mà tôi khó thực hiện (Sale pitch). Có lần khi tôi gõ cửa một căn nhà xin tiếp kiến, nhưng khi tôi giới thiệu mình là agent, người chủ hét lên: “Don’t ever come back” (đừng bao giờ quay lại đây nữa) và đóng sầm cửa trước mặt tôi. Tôi giận run lên và cho rằng họ kỳ thị. Và còn có ý thưa họ về tội nhục mạ. Tôi tìm đến văn phòng luật sư và xin ý kiến. Ông luật sư nhìn tôi ái ngại rồi nói: Tôi hành nghề luật sư 30 năm và chưa có thân chủ nào lại muốn đi thưa vụ việc như anh vừa nói. Trong cái nhìn của tôi có hai việc anh cần phân biệt rõ.

1. Anh tiếp cận khách hàng “door to door”, không có hẹn, và anh tự tiện gõ cửa, họ có quyền từ chối phải không?

2- Khi anh xác định anh là agent địa ốc, người ta từ chối tiếp anh và “slamed door to your face”, nói một cách cá nhân, họ không dập cửa vào anh, mà họ dập cửa vào mặt người agent của công ty địa ốc. Như vậy bằng chứng nào để gọi là họ kỳ thị?

Sau buổi gặp mặt này, tôi ngưng việc tiếp cận,và bắt đầu giải mã “cách tiếp cận” của những người chuyên nghiệp (biết chưa đủ mình học thêm cho đủ). Và mọi việc trở nên dễ dàng. Thì ra cùng một công việc mà người này làm dễ còn người khác lại quá khó khăn. Và dĩ nhiên để học được mình phải trải nghiệm.

Thử nghiệm thứ nhất: tạo quan hệ, một vấn đề khó khăn đấy. Và tôi chọn phương pháp mau le nhất, nhưng tất cả mọi người cùng có lợi như sau: Kế nhà tôi có một cặp vợ chồng trẻ có hai đứa con 3 và 5 tuổi. Hai đứa trẻ mến tôi, và thường chạy sang nhà tôi để tắm (nhà tôi có một hồ bơi nhỏ). Có nhiều khi thấy vắng con, vợ chồng này chạy sang hỏi: Mấy đứa nhỏ có ở nhà anh không? Và họ hỏi: Tụi nó ở bên đó có làm phiền anh không? Chỉ cần tôi trả lời không là đủ rồi, và nhiều khi còn mang con sang gửi tôi giữ giùm. Một lần lái xe chạy qua một sân chơi trẻ em, tôi thấy rất đông trẻ em cùng cha mẹ đến chơi trong ngày cuối tuần. Tôi không có con nên tình nguyện coi hai đứa trẻ cho hàng xóm và chở chúng đi chơi. Tôi chở hai cháu nhỏ đến sân chơi đó, nhưng vì có chủ đích nên ba thày trò chúng tôi là chủ đích của hầu như tất cả các em.

Tôi đã làm gì? Thế này nhé, tôi đi mua một số thùng cát tông rồi về nhà mua sơn và cọ. Tôi làm những căn nhà bằng giấy, lắp tháo dễ dàng rồi dạy cho hai đứa nhỏ cách lắp ráp. Chỉ cần 10 phút sau là chúng tôi có vài “căn nhà mẫu để trình làng”. Một vài phụ nữ dẫn con đến chơi, và vì là cùng tuổi nên những đứa trẻ mau chóng kết thân. Số trẻ mỗi lúc đến nhiều hơn. Và cha mẹ chúng cũng đến, thấy trò chơi lạ họ muốn biết là mua ở đâu. Sau khi biết đây là sản phẩm của tôi, họ yêu cầu hướng dẫn. Dĩ nhiên tôi rất hãnh diện để hướng dẫn họ, trao đổi số phone để phòng khi họ có câu hỏi, nhưng chẳng ai gọi để hỏi cả, mà chính tôi lại gọi cho họ. Khi biết tôi là agent, có vài người đã nhờ tôi tìm nhà và nhờ tôi list nhà để bán. Dĩ nhiên với cái “chiêu” này thì kết quả cũng không mang lại cho tôi nhiều listing được. Nhưng tôi biết có nhiều người đã biết đến tên tôi. Và sau này mỗi khi tôi gõ cửa, không còn ai dập cửa vào mặt tôi nữa. Vì tôi thăm họ mà. Nhưng mỗi lần thăm là tôi lại có câu chyện mới. Nhưng luôn luôn tìm cách tiếp cận mục tiêu một cách khoa học. Sau vài năm là agent, tôi quyết định lấy bằng broker. May mắn là tôi đỗ và tôi trở thành “Associate Broker”.

Thời điểm này, rất hiếm hoi có nhà bị foreclosing. Một cơ hội đã tạo cho tôi cái duyên nợ với cái thị trường này. Khi tôi tham dự vào một cuộc đấu giá một căn nhà khác, và tôi trúng “bid”, nhưng tôi chỉ có 3 ngày để trả hết tiền. Mặc dù có số tiền lớn nhưng tôi lại đầu tư vào một lĩnh vực khác và vô phương để có thể withdraw trong vòng 3 ngày. Tôi đã sử dụng số thẻ tín dụng để mua ngay căn nhà cho mình, tôi không gặp một trở ngại nào. Chỉ chưa đầy hai tuần loan của tôi đã được approved, vì Credit Excellenced, Over qualify for Mortgage Loan, tất cả các thẻ tín dụng đều Zero Balance.

Cơ duyên với địa ốc thoát chốc như một bóng ma, cứ quanh quẩn với tôi, rồi tôi chọn thị trường “auctions” là thị trường mà tôi hoạt động. Đất rẻ thì mua, xây dựng nhà và bán. Rồi thành lập công ty, chỉ có một người, broker là tôi, giám đốc cũng là tôi, và sale agent cũng là tôi.

Như tôi đã viết trong vài bài trước, tôi kinh doanh theo kiểu: “Cuốn theo chiều gió” nên khi nào cần thì tôi ngưng và khi cơ hội đến thì tôi lại nhảy ra chiến trường.

Rồi tôi trở về Việt Nam, và coi như chấm dứt việc kinh doanh. Thế nhưng cơ hội lại đến rồi như một cái nợ hay một thói quen vẫn chưa bỏ được, tôi lại mua đất, và bị mất khá nhiều. Tuy nhiên số tiền 1 triệu dollars mang về Việt Nam, sau những mất mát, và tài sản còn lại cho đến hôm nay vẫn có giá trị vào khoảng 17 triệu USD.

Có thể có bạn sẽ hỏi: sao mà dễ vậy? Câu hỏi chính xác, nhưng dễ hay khó thì việc có được tài sản này vẫn là sự thật, có khác chăng là cách suy nghĩ kinh doanh ở Mỹ khác với suy nghĩ ở Việt Nam. Khác vì ở Mỹ, kinh doanh để tìm lợi nhuận, còn ở Việt Nam thì phải chấp nhận hiểm nguy, và cơ hội có thể mất tất cả. Và tôi đã đánh canh bạc khá liều lĩnh này.

Một mảnh đất có diện tích 3.000 m2, tại thành phố biển, khi mua giá được tính bằng vàng, giá vàng khi đó là 4.500.000/cây hay lượng. Giá 100 USD = 1.400.000 VND, nhưng bây giờ trị giá miếng đất có giá tính theo mét vuông = 28.000.000 VND/m2.

Một mảnh khác ở quận 2, diện tích 4.200 m2, giá mua thời đó: 2.050.000 VND/m2 và giá ngày nay là 85.000.000 VND/m2. Nhưng không phải là dễ dàng, vì theo chính sách nhà nước khi đó không cho ngoại kiều được làm chủ tài sản bất động sản, và tôi phải đưa tài sản này vào làm vốn góp của công ty. Tôi không còn làm chủ đất nhưng cổ phần của công ty tôi có tới 77% chủ sở hữu. Khi nghe tin tôi bị mất mát, bạn bè lên tiếng phân bua: quá dại dột khi bỏ tiền mua đất ở Việt Nam và có người còn bảo tôi ngu. Họ mắng tôi cũng đúng thôi, vì trong cái nhìn tầm ngắn thì quả là một hành động liều lĩnh, nhưng trong tầm nhìn xa, thì tôi vẫn luôn đúng. Bây giờ có người nói: Tao mà biết vậy ngày trước tao cũng theo mày mua vài miếng. Có người bảo: “Chó ngáp phải ruồi!”.

Nhưng đường ta thì ta cứ đi, nếu họ có mắng hay “chửi yêu”, thì cũng là họ quan tâm. Còn riêng tôi thì dù cho có mất toàn bộ số tiền mang về thì đã sao? Mặc dù con số có thể là to lớn, nhưng hãy nhìn thời gian đầu đến Mỹ: gia tài mang theo vẫn chỉ có một bộ quần áo trên người và giấy tờ tùy thân. Và dù có mất hết thì tôi vẫn còn giàu theo nghĩa “an ủi”: High RISK = High PAID.

Advertisements

Việt kiều bàn cách làm giàu nhờ địa ốc

09.04.2011
Ảnh minh họa google.

‘Địa ốc là một ngành nghề có rất nhiều cơ hội để làm giàu, bất kể bạn là Broker hay Agents, luôn có những cơ hội tốt cho bạn, nếu bạn biết nắm lấy’, Charles Trần, Việt kiều được nhiều bạn đọc VnExpress mời tư vấn, nói.
Những bước đầu đi vào ngành môi giới bất động sản thật sự chẳng dễ chút nào. Nhưng khi bạn đã tạo được uy tín, làm cho khách hàng tin tưởng, thì điểm thành công của bạn đã có trong tầm tay.

Làm thế nào để tìm nguồn khách, mua và bán bất động sản?

Cách tiếp cận và khả năng của mỗi người mỗi khác, tùy thuộc vào môi trường và quan hệ của họ. Nhưng nói theo logic, một người kinh doanh địa ốc phải có khả năng về nhiều mặt khác nhau, đó là lý do tại sao trong chương trình huấn luyện để trở thành một người hành nghề địa ốc lại đòi hỏi một cá nhân phải có sự am hiểu về nhiều lãnh vực khác nhau. Những kiến thức và sự liên quan sẽ được bàn thêm ở phần sau của bài này. Bây giờ chúng ta quay trở lại với những kỹ năng để thu hút được khách hàng.

– Khi tham gia kinh doanh môi giới bất động sản, chúng ta nên tự hỏi: “Tôi có gì để bán cho thân chủ của tôi để được hưởng tiền hoa hồng?”. Nếu bạn trả lời: “Tôi không có gì để bán cho thân chủ của tôi, ngoài kiến thúc và lòng nhiệt tình”, câu trả lời của bạn đáng được 10 điểm.

– Nhưng để có thể sử dụng kiến thức của bạn và lòng nhiệt tình, bạn cần phải có đối tác, đó là thân chủ của bạn.

Bạn sẽ bắt đầu từ đâu? và bằng phương pháp tiếp cận nào?

– Câu hỏi không hề quá khó để trả lời, nếu có người hướng dẫn bạn. Hãy làm theo tôi bằng cách chịu khó ngồi xuống bàn, lấy giấy bút, và viết trên giấy: tên, địa chỉ của tất cả những người quen của bạn, vì họ sẽ là khách hàng của bạn sau này. Sử dụng nó như một quyền lực mà bạn có được. Bạn đừng quan tâm là người này vừa mới mua nhà, người kia làm ăn thất bại mới phải bán nhà, hay có ai đó đang chuẩn bị ly dị và sẽ phải chia tài sản. Hãy nhớ là đừng quan tâm đến những khó khăn của họ, mà hãy nghĩ họ là những người mà bạn cần trong quan hệ sau này.

– Sau khi thiết lập xong danh sách, bạn cần thảo một số lá thư mẫu, mà nội dung nhẹ nhàng nhưng đi thẳng vào mục đích của việc tiếp cận. Sau đó tuần tự bạn gửi cho họ một chuỗi những lá thư, nằm trong kế hoạch tiếp cận. Trong lá thư bạn nên nâng tầm quan trọng của lá thư bằng xác định công việc.

Bao nhiêu là đủ?

Bạn phải gửi bao nhiêu lá thư là đủ? Thật ra lượng thư không giói hạn, nhưng khả năng theo dõi số lượng thư hồi đáp để tạo ra mối quan hệ mới là điều quan trọng. Tốt nhất là bạn dùng bản đồ địa phương, hãy chọn cho mình một khu vực có đông dân cư và chỉ chú tâm vào khu vực này. Bằng những lá thư, những cuộc thăm viếng sẽ tạo ra mối quan hệ. Bạn cứ tin đi, nếu bạn có con số Data base 200 căn, thì ít nhất bạn có được 20 khách hàng, và bắt đầu từ những khách hàng này, sẽ phát sinh thêm những khách hàng khác.

Con số 20 khách hàng là con số nhỏ nhoi phải không bạn? Nhưng nếu bạn cũng dùng giấy bút làm lại một bài toán, bạn sẽ thấy con số này không nhỏ chút nào. Giả dụ trong một năm bạn có 20 khách, 20 căn nhà được bán đi, giá trị của một căn bằng 1 tỷ, như vậy tổng số trị giá là 20 tỷ, mức hoa hồng là 2% như vậy công ty thu về 400.000.000đ. Theo thỏa thuận bạn được chia với mức 50/50 có nghĩa là bạn có khả năng thu được 200.000.0000đ. Hãy làm thêm bài toán nhỏ hơn, bằng cách chia cho 12 tháng, bạn sẽ có mỗi tháng số tiền: 16.670.000đ, tôi hy vọng là số tiền này sẽ không quá nhỏ bé với bạn. (Các bạn ở Mỹ, hãy áp dụng con số 4% và dùng dấu hiệu USD để diễn giải).

Tiếp thị

Trong lĩnh vực địa ốc, với vai trò của một Agent, bạn cần phải tiếp thị cho chính bạn. Bạn phải có khả năng tạo ra được những hào quang cho chính mình, vì đây là những điều cần phải làm ngay, bạn mới có thể đứng vững trên thương trường ngày thêm mạnh mẽ.

Sự thành công của bạn sẽ tạo ra uy tín cho công ty, khi người ta nhắc đến bạn, người ta cũng nói về công ty. Sự am hiểu về phong cách tiếp thị cực kỳ quan trọng đối với một người kinh doanh môi giới địa ốc.

Sự khác biệt về tiếp thị giữa công ty và của cá nhân bạn

Những người đứng đầu công ty có trách nhiệm tìm hiểu về những chiến lược, chiến thuật, phải tìm hiểu về phân khúc thị trường, khuynh hướng đáp ứng nhu cầu cho từng mục đích, để tạo ra hướng đi cho công ty. Mục đích quảng cáo tiếp thị cho công ty sẽ hoàn toàn khác với nhu cầu của bạn.

Bạn có một thị trường riêng biệt, bạn cần phải nghiên cứu từ hình thức đến nội dung. Để có thể chiếm lĩnh thị phần, trong khuôn khổ của một người kinh doanh môi giới địa ốc, vốn liếng của bạn vẫn chỉ là những kinh nghiệm, lòng tận tâm. Món lợi nhuận vô giá của bạn chính là lòng tin của thân chủ. Vì vậy khi nghĩ về quảng cáo, tiếp thị, xin đừng nghĩ chỉ làm theo nhu cầu, một việc nếu tiện thì làm, còn không thì thôi. Hãy nghĩ đến thành quả bạn sẽ gặt hái được, vì thành quả chính là mục đích quan trọng nhất của quảng cáo tiếp thị, cũng là mục đích bạn mong gặt hái được.

Để làm cho mục đích tiếp thị của bạn mang lại kết quả, bạn nên bắt đầu tìm hiểu sở thích của mỗi khách hàng, gia cảnh, tình hình kinh tế, công ăn việc làm. Hãy chọn lựa sàng lọc, và chia ra từng nhóm khác nhau. Áp dụng thành những mục tiêu của phân khúc tiếp thị.

Hãy thiết kế ra những mẫu quảng cáo có khả năng mang lại ấn tượng cho từng nhóm. Tạo ra những postcard để sử dụng quanh năm, nhất là vào những dịp lễ như Lễ Tạ ơn, Noel, Tết Dương lịch, Tết Âm lịch…, những card chúc sinh nhật, trong những dịp liên hoan. Vì những quan tâm nhỏ nhặt sẽ giúp bạn đến gần mọi người.

Dù cho là họ sẽ không có cơ hội để trở thành khách hàng hay thân chủ của bạn, nhưng những điều họ nói về bạn (reference) sẽ mang lại cho bạn những lợi lộc to lớn mà không bao giờ bạn có thể ngờ được.

Khi còn là sinh viên cao học, tôi có một số bạn bè cùng lớp, sau khi tốt nghiệp mỗi người đi đến một phương, nhưng chúng tôi vẫn giữ liên lạc thật chặt chẽ. Các bằng hữu của tôi đã nhiều lần cười chế nhạo vì tôi không theo ngành đã học, và chỉ một sớm một chiều tôi trở thành Broker địa ốc. Các bạn tôi chưa bao giờ nhờ tôi mua cho họ một bất động sản, nhưng những người quen của họ, một phần lớn đã trở thành thân chủ của tôi.

Tôi tự tạo cho mình một Logic như sau:

Knowledge + Experience = Confident

(Kiến thức + Kinh nghiệm = Tự tin)

Honest + Abilities + True to client’s promise = Trust

(Tự trọng + Khả năng + biết giữ lời hứa = Tạo ra tin tưởng)

Confident + Trust = Convincing’s power

(Tự tin cá nhân + Được lòng tin tưởng = Sức mạnh của thuyết phục)

Hãy tạo ra một Logic. Những điều tôi vừa trình bày nằm trong Logic: một lá thư được gửi thường xuyên, một tấm postcard gửi đến cho một người quen luôn có giá trị đối với người nhận, dù rằng nó sẽ chỉ được ghi nhận trong thoáng chốc, nhưng ảnh hưởng của nó sẽ đi vào tiềm thức, và khi có nhu cầu người ta sẽ nhớ ngay đến bạn, hay ít nhất nó cũng giúp bạn thể hiện khuynh hướng đắc nhân tâm. Bạn cứ tin đi không có gì là thừa cả.

Cũng trong chiến lược quảng cáo, có những loại hình về hình đột phá. Tôi đã có lần dùng một mẫu quảng cáo rất ngắn gọn như sau: Mua những căn nhà giá cả hợp lý, giải quyết trong vòng một giờ. Bên dưới là số phone của tôi. Kết quả không ngờ, chỉ trong vòng 24 giờ, đã có trên 30 khách bán mời tôi đến coi nhà. Dĩ nhiên tôi chẳng mua một căn nào cả, nhưng trong thời gian đó, tôi đã bán được 2 căn cho 4 khách hàng đang tìm mua nhà.

Trong một lớp do tôi dạy về địa ốc cho nhân viên của tôi, và nói về sự đột phá này, có bạn đã hỏi:

– Anh có khả năng mua tất cả những căn nhà thật sao?

– Tôi đã trình bày và lý giải như sau: Tôi thật sự cần mua rất nhiều nhà, nhưng phải là những căn có thể mang lại cho tôi số lợi nhuận ngay lập tức. Tôi không vi phạm luật, và tôi sẵn sàng mua tất cả những căn nhà đó, nếu họ bán cho tôi giá thấp hơn thị trường từ 20 đến 25%, kinh doanh, tôi phải có lời.

– Nhưng nếu tất cả đều đồng ý bán cho anh giá thấp hơn thị trường 20 đến 25% thì làm sao anh mua hết được?

Chúng ta là chuyên gia, nếu quả thật có chuyện thần tiên như vậy xảy ra, tôi sẽ là triệu phú qua đêm, và tôi có thể mua tất cả thành phố này. Lý do: đối với ngân hàng, tôi chỉ cần có 20% tiền trả trước, 80% sẽ được hỗ trợ cho vay trong 30 năm. Tiền trả trước của tôi là Equity (20-25% giảm giá) 80% tôi đi vay nợ, và chỉ trong 30 ngày tôi có thể bán ngay căn nhà để có lợi nhuận.

– Nếu ngân hàng từ chối cho vay?

Chúng ta còn nhiều khả năng để mua được, bằng phương thức người bán trở thành chủ nợ trong thời gian ngắn. 3 cho đến 6 tháng, hay chúng ta dùng bằng khoán để tạo ra tiền mặt và dứt điểm một thương vụ.

Charles Tran


Phân tích thị trường bất động sản Hà Nội và TPHCM năm 2011

02.04.2011
Được đăng bởi ChiEEnS Thứ tư, ngày 23 tháng hai năm 2011

Thị trường bất động sản ( BĐS) năm 2010 đã chứng kiến nhiều cơn nóng – lạnh mang tính cục bộ, nhất thời với chính sách quản lý không theo kịp thị trường. Sang năm 2011, ngoài những dự báo theo thuộc tính vốn có của thị trường, diễn biến của thị trường BĐS sẽ còn phụ thuộc vào quá trình đổi mới chính sáchquy hoạch phát triển của các cơ quan quản lý. Và để hướng thị trường BĐS phát triển ổn định, lành mạnh, trong thời gian tới hệ thống văn bản quy phạm pháp luật liên quan tới lĩnh vực phát triển nhà ở và lĩnh vực BĐS sẽ tiếp tục được hoàn thiện và bổ sung. Bên cạnh đó Nhà nước cũng sẽ tham gia vào thị trường như một chủ thể đầu tư để phát triển nhà ở xã hội, nhà cho người có thu nhập thấp… Đây sẽ là nguồn cung mạnh cho thị trường BĐS trong thời gian tới.

Nhìn lại thị trường BĐS năm 2010
Sau thời gian trầm lắng kéo dài gần 2 năm qua. Năm 2010, thị trường BĐS vẫn khá “buồn tẻ”, đặc biệt ở hai phân khúc chính là căn hộ cao cấp và cao ốc văn phòng. Tuy nhiên thì sự khởi sắc của phân khúc thị trường căn hộ chung cư giá rẻ cho các đối tượng có thu nhập thấp và trung bình, trong đó đặc biệt là các dự án nhà ở cho người có thu nhập thấp đã thu hút được nhiều đối tượng quan tâm.

Căn hộ dịch vụ cho thuêBĐS nghỉ dưỡng cũng thu hút sự quan tâm của nhiều nhà phát triển dự án trong suốt năm qua. Theo khảo sát của CBRE, đến hết năm 2010, Việt Nam có khoảng 55 dự án bất động sản nghỉ dưỡng, cung cấp cho thị trường khoảng 5.318 căn biệt thự và 6.601 căn hộ nghỉ dưỡng. Tuy nhiên với việc phát triển quá nhanh của BĐS nghỉ dưỡng cũng buộc các nhà đầu tư phải lo ngại về tình trạng cung vượt cầu.

Những thách thức và đổi mới của thị trường BĐS cho năm 2011

Nỗi ám ảnh tín dụng: Theo Ngân hàng Nhà nước Việt Nam đưa ra vào cuối năm 2010, cho biết. Ước tính đến hết năm 2010, dư nợ cho vay để đầu tư kinh doanh bất động sản đạt khoảng 228.000 tỷ đồng, tăng 23,5% so với cùng kỳ năm ngoái. Nhận định rằng trong giai đoạn trước mắt, thị trường vẫn tiếp tục phụ thuộc nhiều vào nguồn vốn tín dụng ngân hàng.

1. Nếu lãi suất tín dụng tăng cao như mức hiện tại ( khoảng 16%) cộng với việc Chính phủ chưa có giải pháp tăng vốn hữu hiệu cho thị trường BĐS thì thị trường BĐS năm 2011 nhiều khả năng tiếp tục rơi vào tình trạng thiếu vốn, khiến các nhà đầu tư tiếp tục mở rộng việc áp dụng phương thức “ mua bán nhà trên giấy” để gọi vốn từ tiền tiết kiệm, tiền nhàn rỗi trong dân. Lượng vốn vào thị trường BĐS có thể vẫn bảo đảm ít nhất như năm 2010, hoặc có thể tăng hơn chút ít từ nguồn vốn đầu tư trực tiếp từ nước ngoài (FDI). Trong hoàn cảnh này, thị trường BĐS có mức tăng giá hằng tháng cùng nhịp độ như mức tăng giá hàng hóa tiêu dùng. Nói cách khác, kịch bản của thị trường BĐS không thay đổi nhiều so với giai đoạn 2009 – 2010. Sự thiếu vốn sẽ tác động mạnh hơn vào thị trường BĐS. Những giao dịch nhà ở thuộc khu vực giá rẻ có thể sẽ tăng cao, nhưng giao dịch thuộc khu vực nhà ở giá cao sẽ chậm lại, ít dần đi.

2. Nếu Chính phủ áp dụng một số giải pháp tăng vốn cho thị trường như khuyến khích đầu tư FDI vào BĐS, cho phép thế chấp bằng BĐS tại các ngân hàng nước ngoài, thì thị trường BĐS năm 2011 ít chịu áp lực hơn về tình trạng thiếu vốn, thậm chí có thể còn thoát khỏi tình trạng này. Lúc đó, thị trường không còn phụ thuộc vào tình trạng lãi suất tín dụng trong nước, cũng như mức tăng giá BĐS hằng tháng vẫn có cơ hội phát triển bình ổn hơn do tình trạng thiếu vốn đã được giải quyết.

Tuy nhiên theo nghiên cứu của nhiều chuyên gia BĐS thì khả năng đầu tiên xảy ra cao hơn, vì khả năng áp dụng các chính sách mới để giải quyết bài toán tăng vốn cho thị trường là rất thấp.

Đổi mới chính sách: Hiện nay có 2 chính sách có hiệu lực từ năm 2010 đang có những ảnh hưởng, tác động lớn tới thị trường BĐS, đó là thông tư 13/TT-NHNN hạn chế cho vay bất động sản cùng với lãi suất cho vay cao làm cho chi phí làm cho chi phí đầu tư tăng lên, làm tăng hệ số rủi ro của tất cả các khoản cho vay nhằm kinh doanh BĐS từ 100% lên 250%, khiến tín dụng BĐS tiếp tục gặp khó khăn. Thứ hai là sự điều chỉnh của Nhà nước trong chính sách quản lý thị trường BĐS thể hiện qua việc áp dụng Nghị định 71/NĐ-CP đã hạn chế sự tham gia của giới đầu cơ trên thị trường.

Phác họa bức tranh thị trường BĐS năm 2011

Theo nhiều ý kiến nhiều chuyên gia, tình hình thị trường BĐS ở cả 2 Thành phố lớn là TP.Hồ Chí Minh và Hà Nội trong năm 2011 sẽ chuyển biến tích cực hơn so với năm 2010. Nhu cầu căn hộ ở phân khúc trung bình và bình dân tiếp tục ở mức cao, do đó thị trường ở 2 phân khúc này được dự báo là sẽ sôi động.

Trái ngược với phân khúc căn hộ cao cấp, phân khúc căn hộ trung bình năm 2011 sẽ tiếp tục “lên ngôi” đồng thời đây là phân khúc sẽ tạo được sức hút lớn cho thị trường bởi sức cầu mạnh và mức giá hợp lý, phù hợp với nhu cầu thật của thị trường. Phân khúc trung bình ngày càng có nhiều người đón nhận bởi thị trường nhà ở trung cấp và bình dân đang ngày càng hướng gần đến với người dân hơn. Bằng chứng là số lượng nguồn cung ở phân khúc này cũng đang tập trung ngày một nhiều hơn. Đây là tín hiệu tích cực của việc phân hóa thị trường ngày càng rõ ràng hơn.Nhu cầu căn hộ sẽ dịch chuyển mạnh hơn ra khu vực xa trung tâm và khu vực vùng ven do cơ sở hạ tầng và giao thông kết nối với khu vực trung tâm đang ngày càng thuận tiện hơn.

Thị trường cho thuê văn phòng được dự báo sẽ khả quan hơn so với năm 2010. Khi nền kinh tế thế giới đang trong tiến trình phục hồi, nhu cầu thuê văn phòng hạng A, B dự báo là sẽ tăng ở mức vừa phải, trong khi mức giá vẫn sẽ ổn đỉnh hoặc thậm chí có thể giảm do nguồn cung ở phân khúc hạng A, B sẽ tăng lên. Riêng phân khúc hạng C dự báo là sẽ sôi động hơn so với hạng A, B do quy định cấm sử dụng nhà chung cư vào mục đích cho thuê văn phòng hoặc kinh doanh thương mại, do đó nhu cầu văn phòng hạng C sẽ tăng lên. Giá thuê ở phân khúc hạng C có thể sẽ tăng nhẹ trong năm 2011.

Thị trường đất nền ở Hà Nội sẽ khó có khả năng nguội lại và tình trạng sốt giá mạnh cũng khó có khả năng xảy ra. Trong khi khu vực phía Tây hạ nhiệt thì phía Đông trở thành mảnh đất tiềm năng thu hút nhà đầu tư, khi cơ sở hạ tầng đang phát triển nhanh chóng, nhất là từ khi cầu Thanh Trì và cầu Vĩnh Tuy đã đi vào hoạt động. Thị trường đất nền sẽ tiếp tục gặp khó khăn khi mức giá tại nhiều nơi vẫn cao và không còn khả năng tăng nên khó hấp dẫn nhà đầu tư. Cùng với mức lãi suất cao như hiện nay, việc đầu tư vào đất nền ở Tp.Hồ Chí Minh càng gặp nhiều khó khăn, khó có thể lướt sóng bán kiếm lời. Đất nền ở các tỉnh lân cận như Đồng Nai, Bình Dương được dự báo là sẽ tiếp tục thu hút nhà đầu tư, do cơ sở hạ tầng ngày càng hoàn thiện dẫn đến giá đất có xu hướng tăng.

Thị trường cho thuê văn phòng được dự báo sẽ khả quan hơn so với năm 2010. Khi nền kinh tế thế giới đang trong tiến trình phục hồi, nhu cầu thuê văn phòng hạng A, B dự báo là sẽ tăng ở mức vừa phải, trong khi mức giá vẫn sẽ ổn đỉnh hoặc thậm chí có thể giảm do nguồn cung ở phân khúc hạng A, B sẽ tăng lên. Riêng phân khúc hạng C dự báo là sẽ sôi động hơn so với hạng A, B do quy định cấm sử dụng nhà chung cư vào mục đích cho thuê văn phòng hoặc kinh doanh thương mại, do đó nhu cầu văn phòng hạng C sẽ tăng lên. Giá thuê ở phân khúc hạng C có thể sẽ tăng nhẹ trong năm 2011

Thị trường mặt bằng bán lẻ sẽ tiếp tục khả quan trong năm 2011 do những kết quả tốt từ năm 2010. Tổng mức bán lẻ kỳ vọng sẽ tăng trong năm 2011 là tiền đề cho tỷ lệ trống duy trì ở mức thấp hơn 10% mặc dù sẽ xuất hiện thêm khá nhiều nguồn cung mới. Giá thuê trung bình mặt bằng bán lẻ vẫn sẽ duy trì ở mức ổn định, có khả năng tăng nhẹ trong năm 2011 do nhu cầu thuê mặt bằng dự đoán sẽ ở mức cao và nhanh chóng lấp đầy nguồn cung mới.

Kết luận

Hướng về tương lai, người ta luôn kỳ vọng sự khởi sắc của thị trường BĐS. Ở mỗi góc nhìn, “khởi sắc” sẽ được hiểu theo nhiều nghĩa khác nhau. Nhà đầu tư luôn chờ đợi những cơn sốt nóng để lướt sóng kiếm lời. Người dân lại mong thị trường tràn ngập nhà xã hội, nhà giá rẻ để họ có cơ hội tiếp cận chốn an cư mơ ước. Nhà quản lý lại muốn thị trường ngày càng minh bạch, ổn định, phát triển bền vững… Những xu hướng này đôi khi là trái ngược, mâu thuẫn song đó mới chính là bức tranh thực của thị trường.


%d bloggers like this: